Почему отдел маркетинга и продаж должны работать как одно целое

В одной компании, с которой мы работали, был действительно сильный маркетинг. Отличный сайт, активные соцсети, красивая реклама, трафик шёл стабильно. На стороне продаж — опытные менеджеры, знающие продукт и умеющие закрывать. Казалось бы, идеальная картина.

Но вот проблема: несмотря на хороший поток заявок, конверсии оставались низкими. Руководитель компании не понимал: маркетинг работает, продажи тоже, а результат — посредственный. Разбираться начали только тогда, когда расходы на рекламу превысили норму, а окупаемость продолжала снижаться.

Разрыв между отделами: что происходит

Часто маркетинг и продажи — как два параллельных мира. Маркетологи считают, что «генерят заявки». Продавцы — что «лиды некачественные». В итоге каждый отдел работает сам по себе: маркетинг фокусируется на охватах и кликах, продажи — на закрытии в продажу «того, что пришло».

Они не обсуждают совместно портрет клиента. Не делятся обратной связью. Не корректируют стратегию.
И платит за это всё владелец бизнеса — срывами планов, падением конверсии и ростом расходов на продвижение, зарплаты и бонусы.

История №1. Маркетинг говорит на одном языке, продажи — на другом

Компания из Казахстана продавала оборудование для складов. В рекламе использовали термины вроде «инновационные решения для логистики» и «улучшение бизнес-эффективности». На деле, их клиенты — простые владельцы складов, которым важно «перестать терять время и деньги на ручную погрузку».

Менеджеры жаловались: «Лиды не понимают, что мы продаём». А маркетинг не знал, какую боль реально нужно «транслировать» публике. Когда мы объединили отделы в единый цикл, переработали сообщения и добавили сценарии прогрева публики, ситуация изменилась — заявки стали попадать точно в цель.

История №2. Нет договорённости о «качественном лиде»

В одной молдавской компании на встрече маркетолог заявил: «Мы привели 400 лидов». Менеджер по продажам ответил: «И ни один из них нельзя закрыть».

Оказалось, что маркетинг считал лидом любой клик или комментарий. А продажи считали лидом только того, кто оставил номер и выразил интерес к продукту. Воронка продаж не отображала действительное положение дел. Показатели спорили друг с другом.

Когда договорились, кто такой «квалифицированный лид», пересобрали воронку продаж и внедрили CRM — тогда прекратились взаимные обвинения и началась работа на общий результат.

Что происходит, когда отделы работают вместе

Когда маркетинг и продажи — это единый механизм, происходят важные сдвиги:

  • Маркетинг точно знает, какие боли у клиента, потому что их ежедневно слышат продавцы, которые затем передают маркетологам.
  • Продавцы получают прогретых и понятных лидов, потому что маркетинг не просто генерирует клики, а ведёт публику по воронке.
  • Коммуникация становится единой — клиент не чувствует «переключения» между циклами.
    Компания начинает управлять продажами, а не зависеть от удачи.

Как объединить маркетинг и продажи в одно целое

  1. Описывать единый портрет целевой аудитории. Обсуждается и корректируется обеими сторонами регулярно.
  2. Согласованный путь движения клиента. От первого касания до сделки. Кто за что отвечает, на каком этапе и с каким сообщением.
  3. Обратная связь в обе стороны. Маркетинг узнаёт, какие возражения у клиентов есть. Продажи получают материалы и аргументацию для их улаживания.
  4. Одна CRM-система. Все действия и взаимодействия фиксируются в одном пространстве. Есть прозрачность и статистика.
  5. Совместные планёрки и цели. Оба отдела работают не «параллельно», а как единая команда на общий результат.

Финальная мысль

Бизнес не делится отдельно на «маркетинг» и отдельно на «продажи». Клиенту всё равно, кто из них с ним общается — он воспринимает компанию как единое целое. И если внутри разлад, клиент это чувствует первым. Но когда отделы синхронизированы, настроены и движутся в одном направлении — это видно и по цифрам, и по результату.

Недавние публикации

Как построить систему, которая генерирует заявки, обрабатывает их и закрывает в продажи

Когда мы только запускали продвижение в одном из проектов, ситуация была типичная: заявки шли волнами, часть терялась, часть обрабатывалась...

Влияние неотлаженного процесса обработки лидов: как это бьёт по продажам и приносит...

Продажи начинаются не с момента звонка или подписания договора, а с обработки входящего потока лидов. Именно на этом этапе...

Почему владельцы бизнеса боятся смотреть на проблемы в компании и к чему это приводит?

Бизнес — как живой организм: его здоровье зависит от того, насколько вовремя и точно диагностируются и устраняются проблемы. Но...

48 долларов из каждых 50, потраченных на рекламу, “сгорают” в никуда

Представьте: вы тратите $500 на рекламу. А теперь осознайте, что $480 из этой суммы не приносят результата. Ни заявок,...

Не пропустите

Вам может понравиться