Сегодня каналов привлечения клиентов столько, что у владельца легко возникает ощущение: “мы вечно что-то пробуем, но не понятно, что реально работает”. SEO, таргет, контекст, блог, соцсети, маркетплейсы, вебинары, рассылки, коллаборации — список можно продолжать. На этом фоне легко начать действовать методом тыка: “давайте попробуем вот это, все сейчас туда идут”.
Проблема в том, что для одного бизнеса канал становится источником роста, а для другого — дорогой игрушкой. Один и тот же инструмент в разных моделях даёт разный результат. Поэтому главный вопрос — не “какой канал лучше вообще”, а “какой канал подходит под наш продукт, рынок и ресурсы”.
Почему нельзя просто копировать чужую стратегию
Очень соблазнительно взять кейс: “компания Х запустила TikTok/таргет/YouTube и выросла в 3 раза — сделаем так же”.
Но за каждым кейсом стоят свои исходные данные:
-
другой чек и маржа (они могут позволить себе дорогой лид, вы — нет);
-
другой цикл сделки (им нормально, что клиент созревает 3 месяца, вам — нет);
-
другая аудитория (их клиенты “живут” в одном канале, ваши — в другом);
-
другая стадия компании (у них уже сильный бренд, у вас ещё никто не знает).
Чужая схема, скопированная без учёта контекста, легко превращается в: “мы тоже запустили, но у нас не работает”. Вопрос не в том, плохой канал или хороший, а в том, подо что он был заточен изначально.
Краткий обзор основных каналов привлечения лидов
Не будем делать энциклопедию, пройдёмся по сути, с точки зрения управленца.
Поисковый маркетинг: SEO + контекст
Это про тех клиентов, которые уже ищут решение: “купить”, “заказать”, “цена”, “услуги”.
Плюсы:
-
высокая “намеренность”: люди уже в процессе выбора;
-
заявки ближе к покупке, чем из многих других каналов.
Минусы: -
конкуренция в коммерческих нишах высокая;
-
SEO даёт эффект не быстро, а в горизонте месяцев;
-
контекст при неверной настройке легко “сжигает” бюджет на нецелевых запросах.
Хорошо подходит, если спрос уже есть и его нужно собрать.
Таргетированная реклама (Facebook/Instagram, TikTok, LinkedIn и т.п.)
Это про ситуацию, когда клиент сам прямо сейчас не ищет, но вы можете поймать его внимание по интересам, поведению, должности, географии.
Плюсы:
-
гибкая работа с аудиторией: сегменты, креативы, тесты;
-
возможность сформировать спрос, “подсветить” проблему, о которой клиент ещё не думал;
-
быстрый запуск и накопление статистики.
Минусы: -
много “шума”: не все клики и заявки будут тёплыми;
-
нужен нормальный креатив и посадочная, иначе лиды будут дорогими и холодными;
-
в ряде ниш модерация и правила площадок ограничивают форматы рекламы.
Хорошо работает там, где можно зацепить внимание визуалом, историей, кейсами и “упакованной” пользой.
Маркетплейсы и агрегаторы
Для товаров — это любые большие площадки, где уже есть трафик. Для услуг — агрегаторы, каталоги, сервисы поиска подрядчиков.
Плюсы:
-
трафик уже есть, не нужно его создавать с нуля;
-
люди изначально настроены на выбор и покупку.
Минусы: -
высокая конкуренция “на витрине”;
-
война скидками и комиссией;
-
вы строите актив не на своей площадке, а на чужой.
Подходит, если вы готовы играть по правилам площадки и использовать её как один из каналов, а не как единственный фундамент бизнеса.
Контент-маркетинг и экспертные материалы
Статьи, блоги, видео, подкасты, вебинары — всё, что помогает клиенту понять свою проблему и возможные решения.
Плюсы:
-
формирует доверие и экспертность;
-
прогревает клиентов с длинным циклом сделки;
-
органический эффект: вас находят не по рекламе, а по полезным материалам.
Минусы: -
это долгий канал, он не даёт быстрых продаж “завтра”;
-
нужен системный подход и ресурс: кто-то должен думать, писать, снимать, публиковать;
-
без нормального дожима (рассылки, лид-форм, менеджеров) контент даёт трафик, но не продажи.
Отлично работает в B2B, сложных услугах и там, где клиенту нужно время, чтобы созреть.
E-mail и мессенджер-маркетинг
Обычно это не “первый” канал привлечения, а инструмент дожима и повторных продаж.
Плюсы:
-
дешёвый контакт с уже знакомой аудиторией;
-
возможность выстраивать последовательность касаний: напоминания, кейсы, спецпредложения;
-
сильно повышает конверсию “из интереса в сделку”.
Минусы: -
нужна база (её сначала нужно честно собрать);
-
нужен контент и аккуратная частота, иначе быстро попадаете в “мусор”.
Хорошо работает как продолжение других каналов: рекламой/контентом человек пришёл, оставил контакт — дальше вы не теряете его из поля зрения.
Партнёрства и рекомендации
Рекомендации клиентов, партнёрские программы, совместные вебинары, упаковка ваших услуг в чей-то продукт и наоборот.
Плюсы:
-
высокая доверительность: “нас порекомендовали”;
-
часто хороший чек и качество лидов;
-
может быть очень рентабельным каналом при правильной настройке.
Минусы: -
строится не мгновенно, требует времени и репутации;
-
плохо управляется “в лоб” цифрами, особенно на старте.
Часто недооценённый канал, хотя для консалтинга, B2B и сложных услуг он может быть одним из ключевых.
Оффлайн-каналы
Мероприятия, выставки, конференции, печатные материалы, наружка, личные встречи и выступления.
Плюсы:
-
сильное личное доверие;
-
возможность сразу отсортировать аудиторию по интересу и запросам;
-
хорошо работает в связке с онлайн-каналами.
Минусы: -
дороже по времени и часто по деньгам;
-
результат зависит от активности людей, а не только от рекламной кампании.
Логично использовать, если у вас высокий чек, локальный рынок, B2B или сложные решения.
Ключевой вопрос: какой тип спроса у вашего продукта
Прежде чем выбирать канал, стоит ответить на один честный вопрос: люди уже ищут то, что вы продаёте, или нет?
Если спрос есть (поиск “купить/заказать/цена”), то:
-
поисковые каналы (SEO, контекст) почти всегда должны быть в приоритете;
-
задача — поймать уже существующий спрос и не упустить его из-за слабого сайта или плохой обработки лидов.
Если спрос не сформирован (клиент не знает, что ему нужно именно ваше решение):
-
важны таргет, контент, экспертные материалы, демонстрация кейсов;
-
вы сначала объясняете проблему и подход, а уже потом продаёте конкретный продукт.
Часто бизнес пытается “выжать” продажи из каналов, которые по типу спроса ему не подходят.
Как понять, какие каналы подходят вашему бизнесу
Смотреть нужно не только на список каналов, но и на параметры самого бизнеса.
1. Средний чек и маржа
-
Если чек маленький и маржа скромная, дорогие каналы (сложный контент, дорогой таргет в конкурентной нише) будут тяжело окупаться.
-
Если чек высокий, вы можете позволить себе более дорогую лидогенерацию и долгий цикл прогрева.
2. Длина сделки
-
Для быстрых B2C-продаж с коротким циклом (дни/недели) логично делать акцент на быстрых каналах: реклама, маркетплейсы, поиск.
-
Для B2B и сложных решений с циклом 1–3–6 месяцев нужны каналы, которые позволяют много качественных касаний: контент, рассылки, личные встречи.
3. B2B или B2C, локально или шире
-
B2B чаще чувствует себя лучше в связке: экспертный контент + точечный таргет + LinkedIn/деловые сети + мероприятия.
-
B2C легче масштабировать через массовую рекламу, маркетплейсы, соцсети.
4. Ресурсы
-
Если у вас нет человека, который будет системно делать контент, не стоит строить стратегию, где контент — основной двигатель.
-
Если нет аналитики и внятного учёта заявок, сложные многоканальные истории превратятся в кашу.
5. Текущее состояние бренда
-
Если вас никто не знает, не стоит ждать от контента молниеносного выхлопа — он будет работать на долгую игру.
-
Если бренд уже узнаваем, контент может усилить доверие и сделать лиды заметно теплее.
Типичные ошибки при выборе каналов
-
Выбирать канал “потому что сейчас все туда идут”.
-
Ждать быстрых продаж от медленных каналов (SEO, блог) и наоборот.
-
Гнать трафик на слабые посадочные страницы, а потом делать вывод: “канал не работает”.
-
Не выстроить обработку входящих заявок — и обвинять канал в том, что “они не покупают”.
-
Не считать конверсию в деньги: смотреть только на клики и лиды, не считая экономику.
Как тестировать канал осознанно
Вместо “нам не зашло” нужен тест с понятными рамками:
-
цель: что мы считаем успехом — стоимость лида, стоимость сделки, количество заявок;
-
бюджет и срок: сколько готовы потратить и за какой период;
-
воронка: как будем обрабатывать лиды, кто отвечает, как фиксируем результаты;
-
вывод: по каким метрикам решаем — продолжаем, дорабатываем или отключаем.
Важно: пяти заявок мало, чтобы судить о канале. Но и “лить бесконечно, пока не выгорит” — тоже не вариант. Нужен баланс.
Как это выглядит в жизни
Представьте компанию, которая решила “сделать всё”: запустили таргет, контекст, наняли SMM, сделали пару статей. Через три месяца владелец говорит: “Маркетинг не работает”.
Когда разбираем:
-
в контексте не отминусованы лишние запросы, трафик мусорный;
-
таргет ведёт на общий сайт без внятного оффера и формы заявки;
-
SMM делает красивые картинки, но они не ведут никуда;
-
заявки, которые всё-таки приходят, обрабатываются спустя сутки.
После диагностики остаётся, например, 2–3 канала:
-
доработанный контекст по внятным запросам;
-
таргет на конкретную услугу + нормальная посадочная;
-
база контактов с рассылкой и дожимом.
Трат меньше, лидов может быть даже меньше, но продажи и прибыль — выше.
Что можно сделать уже на этой неделе
-
Выпишите все каналы, которыми вы сейчас пользуетесь: реклама, контент, мероприятия, партнёрства — всё.
-
Напротив каждого канала честно ответьте: какие лиды он даёт, какая у них примерная стоимость и конверсия в деньги. Если не знаете — это тоже важный ответ.
-
Отметьте 1–2 канала, которые уже дают жизнь, и 1–2, которые едят бюджет “из привычки”.
-
Выберите один канал, который хотите проверить глубже: поставьте цель, выделите небольшой бюджет, продумайте воронку до продажи.
-
Сформулируйте для себя критерий: по каким цифрам вы через 1–3 месяца скажете “этот канал — наш, а этот — нет”.
Современный маркетинг — это не набор модных инструментов, а система осознанного выбора.
Вашему бизнесу не нужны “все каналы”. Ему нужны те, которые вписываются в вашу экономику, ваш продукт и вашу реальность. Всё остальное — шум, на который просто жалко тратить время и деньги.