Стабильные продажи не берутся «по воле случая». Они — результат системы, в которой ключевую роль играет продавец.
Да, маркетинг даёт лиды. Да, CRM помогает не терять клиентов.
Но именно продавец делает финальный шаг — превращает интерес клиента к вашему продукту в деньги. И если вы хотите получать не 1–2 случайных продажи, а 10+ каждый день — ваш продавец должен уметь больше, чем просто «общаться».
Продавец ≠ просто “менеджер по общению”
Часто берут «коммуникабельного» человека и надеются, что он разрулит. Он улыбается, всё «обещает передать», отвечает вежливо… но продаж нет. Почему?
Потому что продажи — это технология. А значит, есть конкретные навыки, которые должен уметь каждый результативный продавец.
1. Умение квалифицировать клиента
Плохой продавец общается со всеми подряд.
Сильный — сразу понимает, с кем есть смысл работать.
Он умеет выяснить:
- Насколько клиент в теме
- Есть ли у него боль и в чем она заключается
- Кто принимает решение о покупке
- Есть ли бюджет и какие сроки
И делает это не «допросом», а через грамотный диалог.
2. Умение выявить настоящую потребность
Слабый продавец рассказывает о продукте.
Сильный — сначала выясняет: зачем клиенту вообще это нужно?
Он не навязывает. Он вытаскивает боль клиента, его цель, ситуацию. И потом подбирает решение, а не «впаривает» товар.
3. Умение управлять разговором
Продажа — это не «пообщались и посмотрим, что выйдет». Это структура: начало, выявление проблем, презентация, отработка возражений, закрытие.
Продавец должен:
- Вести диалог, а не быть молчуном
- Знать, что сказать на каждом этапе
- Переводить интерес в решение
4. Умение отрабатывать возражения, а не спорить
Слабый продавец начинает оправдываться или спорить.
Сильный — понимает, что стоит за возражением, и работает с этим.
Например:
Клиент говорит «дорого» — значит, он не увидел ценность.
Клиент говорит «я подумаю» — значит, есть страх ошибиться.
Умный продавец это видит и действует по технологии улаживания возражений.
5. Умение закрыть сделку
Очень часто продажи не происходят просто потому, что продавец… не сделал предложение. Он рассказал, пообщался, а «в лоб» не предложил купить.
Если у менеджера нет внутренней уверенности и навыка мягко, но чётко закрыть клиента, все усилия идут в холостую.
6. Умение вести клиента в CRM
Без фиксации, комментариев, этапов и задач — хаос в процессе продаж.
Сильный продавец всегда:
- Заводит контакт в систему
- Обновляет статус
- Пишет, о чём договорились
- Ставит себе задачу на следующий шаг
Именно это позволяет не терять клиента, даже если он «думает».
Как понять, что продавец не дотягивает?
- Продаёт «на удачу»
- Постоянно просит лидов, но не закрывает их
- Обрабатывает только «горячих», а с остальными — молчание и оправдания
- Возражения его сливают
- В CRM — каша или вообще пусто
Если узнаёте кого-то из команды — значит, нужно не «давать больше заявок», а прокачивать навыки.
Вывод
Если вы хотите 10+ продаж в день, ваш продавец должен:
- Мыслить как аналитик
- Общаться как психолог
- Работать по системно структуре
- Быть мастером закрытия продаж
- И дисциплинированным пользователем CRM
Да, таких людей мало. Но таких можно вырастить — если есть правильная система, обучение и контроль.