Владельцы малого и среднего бизнеса часто сталкиваются с одной и той же проблемой: в компании есть один «звёздный» продавец, который «тянет» продажи на себе. Он знает всех клиентов, закрывает самые сложные сделки, ориентируется в продукте. Но однажды он уходит — и продажи падают. Как уйти от зависимости и выстроить систему, которая будет работать стабильно, независимо от конкретного человека?
В чём опасность зависимости от одного менеджера
Потеря контроля
Когда только один продавец “знает”, как продавать, владелец бизнеса теряет контроль над процессом продаж, а то и вовсе над всем отделом. В итоге контроль за продажами сводится к «по ощущениям» и без прозрачности.
Уход ключевого продавца = падение продаж
Если такой сотрудник увольняется (по своей воле или не по своей), компания теряет не только выручку, но и клиентскую базу, доверие рынка и стабильность.
Рост невозможен
Один менеджер физически не может обрабатывать больше определённого числа лидов. А значит, масштабироваться не получится — бизнес упрётся в потолок.
Что даёт система продаж
Система продаж — это не только CRM. Это структура, в которой:
- каждый менеджер работает по одинаковым стандартам;
- есть чёткие этапы, скрипты и шаблоны для общения с публикой;
- вся информация фиксируется и контролируется;
- владелец видит в цифрах, что происходит.
Как построить предсказуемую систему продаж
Шаг 1. Задокументировать процесс
Всё, что сейчас делает «звёздный» менеджер — нужно достать из головы и перенести в регламенты, схемы, документы. Как он ведёт клиента? Как отвечает на возражения? Как оформляет сделку?
Шаг 2. Внедрить CRM
Даже простая CRM (Bitrix24) позволит контролировать каждую заявку, видеть, на каком этапе «застревают» клиенты, и вовремя вмешиваться в процесс.
Шаг 3. Создать обучаемую модель
Скрипты, инструкции, шаблоны писем, внутренняя база знаний — всё это позволит быстро адаптировать новых сотрудников и уменьшить зависимость от конкретных людей.
Шаг 4. Настроить отчётность (метрики)
Показатели продуктивности по каждому продавцу, этапу и сделке. Это позволяет видеть, где просадка, и усиливать нужные звенья.
Шаг 5. Внедрить постоянную поддержку и развитие
Не достаточно «один раз внедрить» всё, что выше перечислено. Нужны регулярные планёрки, разборы звонков, доработки скриптов и обучение на основе реальных ситуаций.
Пример: компания из Молдовы
У компании был один сильный менеджер, который закрывал 80% продаж. После его ухода за два месяца продажи упали на 40%. Решение: внедрили CRM, прописали скрипты, обучили двух новых продавцов, настроили отчётность. Через 3 месяца вышли на прежний объём и смогли масштабировать команду.
Вывод
Предсказуемость — это не про удачу. Это про системный подход. Когда продажи не зависят от одного человека, бизнес становится устойчивым, управляемым и готовым к росту. Чем раньше вы начнёте систематизировать, тем меньше рисков и потерь в будущем вы получите.
Хотите построить систему продаж «под ключ»?
Мы поможем:
- Определить положение дел в настоящем времени
- Снять зависимость от конкретного менеджера
- Настроить CRM, скрипты, отчётность и обучение
Оставьте заявку — проведём экспресс-диагностику и предложим решение под вашу компанию.