Большинство менеджеров совершают одну и ту же ошибку: они сразу начинают рассказывать про продукт.
Но клиенту не нужен продукт как таковой — ему нужно решение его задачи.
Чтобы понять, что действительно важно для клиента, продавцу нужно не рассказывать, а задавать правильные вопросы.
Почему простых вопросов «Что вам нужно?» недостаточно
Клиенты редко формулируют настоящие потребности. Они говорят: «Хочу дешевле», «Хочу быстрее», «Хочу удобнее». Но за этими словами стоит совсем другое:
- желание снизить риск;
- стремление получить больше ценности;
- страх ошибиться.
И задача продавца — докопаться до сути.
5 вопросов, которые помогают раскрыть реальную потребность
1. «А зачем вам это нужно именно сейчас?»
Помогает понять, есть ли у клиента реальная мотивация или это «просто интерес».
2. «С какими трудностями вы сталкивались раньше?»
Клиент сразу показывает, где болит, и на что он точно не готов согласиться снова.
3. «Что для вас будет главным критерием успеха?»
Это выявляет истинные ожидания: кто-то хочет скорость, кто-то — сервис, кто-то — статус.
4. «Что вас больше всего беспокоит при выборе?»
Здесь проявляются страхи и барьеры, которые мешают принять решение.
5. «А если бы у вас уже было идеальное решение, что бы изменилось в вашей работе/жизни?»
Такой вопрос помогает клиенту самому проговорить конечный результат, ради которого он покупает.
Как использовать ответы
- Не спорьте и не перебивайте — слушайте.
- Фиксируйте ключевые слова клиента в CRM.
- В презентации продукта опирайтесь именно на то, что сказал клиент.
Тогда ваш оффер звучит не как «рекламный текст», а как решение, которое родилось из его же слов.
Пример
Клиент: «Нам нужно дешевле».
Менеджер уточняет: «А что именно вызывает у вас ощущение дороговизны?»
Ответ: «Мы уже попадали на скрытые расходы».
Настоящая потребность оказалась не в цене, а в прозрачности условий. И это уже совсем другая презентация и другой акцент.
Вывод
Настоящая потребность клиента редко лежит на поверхности. Её можно раскрыть только с помощью правильных вопросов.
И если менеджер умеет слушать, уточнять и фиксировать, он продаёт не продукт, а решение. А значит — выигрывает конкуренцию.