Почему отдел продаж — это часто точка саботажа роста

Бизнес растёт, приходят новые клиенты, маркетинг генерирует заявки. Кажется, осталось только продавать и масштабироваться. Но… компания упирается в потолок.

И когда начинаешь разбираться, часто выясняется: тормоз не в рекламе, не в продукте, а в отделе продаж.

Когда продавцы мешают, а не помогают

На бумаге всё устроено красиво: есть CRM, есть скрипты, есть KPI.
Но в действительной реальности:

• лиды «теряются» и забываются;
• звонки переносятся на потом;
• клиенты ждут ответ по 2–3 дня;
• продавцы «держат» сделки у себя, чтобы их не забрали другие продавцы;
• вся команда зависит от пары «звёзд», которые диктуют правила.
  

Это не всегда злой умысел. Иногда это просто слабая организация процесса. Но результат одинаковый — потерянные деньги.

Почему так происходит

1. Нет чёткой системы

Продавцы действуют «по наитию». Один звонит сразу, другой через сутки. Один пишет в WhatsApp, другой в Telegram. Никакого единого стандарта нет.

2. Отсутствие контроля

Руководитель отдела продаж (или сам собственник) не видит в реальном времени, что происходит с лидами. В итоге управляют не данными, а догадками.

3. Личная игра

Продавцы могут «прятать» клиентов, тянуть с передачей информации или работать только с теми, кто «сам готов купить». Это прямая саботажная точка — даже если неосознанная.

Как это убивает рост

• Теряется до 40–60% лидов ещё до первого касания.
• Клиенты уходят к конкурентам из-за низкой скорости реакции.
• Снижается доверие к компании — особенно у тех, кто «висит» без ответа.
• Маркетинг перестаёт быть рентабельным, потому что заявки не закрываются в продажи.
  

И самое опасное — собственник может решить, что «реклама не работает», и урезать бюджет. Вместо того чтобы навести порядок в продажах.

Как исправить ситуацию

1. Стандартизировать работу с лидами
   Чётко прописать, кто, когда и как реагирует на заявку.
2. Внедрить CRM с контролем этапов
   Каждый лид должен быть виден, а каждый шаг обработки зафиксирован.
3. Ежедневный контроль ключевых показателей
   Не раз в месяц, а в режиме реального времени.
4. Обучение и замена «тормозов»
   Если продавец не хочет или не может работать системно и по правилам — он не должен быть в команде.

Вывод

Отдел продаж может быть драйвером роста, а может — точкой его саботажа. Разница только в одном: есть ли система, контроль и дисциплина.

Пока их нет — деньги будут уходить не на рекламу, а в пустоту.