Бизнес растёт, приходят новые клиенты, маркетинг генерирует заявки. Кажется, осталось только продавать и масштабироваться. Но… компания упирается в потолок.
И когда начинаешь разбираться, часто выясняется: тормоз не в рекламе, не в продукте, а в отделе продаж.
Когда продавцы мешают, а не помогают
На бумаге всё устроено красиво: есть CRM, есть скрипты, есть KPI.
Но в действительной реальности:
- лиды «теряются» и забываются;
- звонки переносятся на потом;
- клиенты ждут ответ по 2–3 дня;
- продавцы «держат» сделки у себя, чтобы их не забрали другие продавцы;
- вся команда зависит от пары «звёзд», которые диктуют правила.
Это не всегда злой умысел. Иногда это просто слабая организация процесса. Но результат одинаковый — потерянные деньги.
Почему так происходит
1. Нет чёткой системы
Продавцы действуют «по наитию». Один звонит сразу, другой через сутки. Один пишет в WhatsApp, другой в Telegram. Никакого единого стандарта нет.
2. Отсутствие контроля
Руководитель отдела продаж (или сам собственник) не видит в реальном времени, что происходит с лидами. В итоге управляют не данными, а догадками.
3. Личная игра
Продавцы могут «прятать» клиентов, тянуть с передачей информации или работать только с теми, кто «сам готов купить». Это прямая саботажная точка — даже если неосознанная.
Как это убивает рост
- Теряется до 40–60% лидов ещё до первого касания.
- Клиенты уходят к конкурентам из-за низкой скорости реакции.
- Снижается доверие к компании — особенно у тех, кто «висит» без ответа.
- Маркетинг перестаёт быть рентабельным, потому что заявки не закрываются в продажи.
И самое опасное — собственник может решить, что «реклама не работает», и урезать бюджет. Вместо того чтобы навести порядок в продажах.
Как исправить ситуацию
- Стандартизировать работу с лидами
Чётко прописать, кто, когда и как реагирует на заявку. - Внедрить CRM с контролем этапов
Каждый лид должен быть виден, а каждый шаг обработки зафиксирован. - Ежедневный контроль ключевых показателей
Не раз в месяц, а в режиме реального времени. - Обучение и замена «тормозов»
Если продавец не хочет или не может работать системно и по правилам — он не должен быть в команде.
Вывод
Отдел продаж может быть драйвером роста, а может — точкой его саботажа. Разница только в одном: есть ли система, контроль и дисциплина.
Пока их нет — деньги будут уходить не на рекламу, а в пустоту.